话术不好，你将会引起客户的反感；话术不到位，你将可能错过一个重要客户。
销售最初的30秒，决定客户是否愿意继续跟你交流，至关重要！今天给大家分享如何提升话术，销售话术要怎么锤炼。仅作为抛砖引玉，希望朋友们灵活的运用，多多开单！
一、销售两大基本法则
一个精妙的销售话术是怎么来的，为什么是那样，出发点在哪？请看以下两个销售的基本法则：
1.FABE销售法
什么是FABE销售法？
——F特征、A优势、B利益、E证明，简称特、优、利、证。
这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。客户是不是经常会问我们销售人员：“你们家这个产品有什么特征？和别人家有什么不同？对我有什么好处？你说的是真的吗？哪些人在你这买过啊？”客户的提问其实就是FABE销售法。
那么作为销售人员，首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明，全部写出来，然后背下来，以后讲客户就按这个标准来介绍产品。
如果是带团队、带新人，第一件事就是让他们背产品的FABE，背完再让他们不断的演练、讲解，这样自然就会形成标准化、复制化、统一化！
2.SPIN销售法
什么是SPIN销售法？
——S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。
SPIN销售技巧其实一直被运用的，只是我们不知道而已。最典型的例子就是医生，医生绝对是SPIN销售高手。
请看下面的对话：
医生：“什么情况？”（Situation）
病人：“肺疼！”
医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？……”（Situation）
病人：“偶尔喝一点……”
医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（Problem）
病人：“是！”
医生：“马上办住院手续！先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。
病人（这么贵？）：“能不能不住院，配点普通的药水……”（变相价格异议）
医生：“不行的！现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险……”（Implication，扩大后果）
病人心虚害怕：“这怎么办？能治好吗？”
医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗，不会有问题的！”（Need-payoff，价值阐述）
病人：“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水
这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。
二、四大锤炼话术的方法
首次跟客户交流，话术不好，你将会引起客户的反感，话术不到位，你将可能错过一个重要客户，损失一个大单。
以下四个方法，让你如鱼得水一般的跟客户聊天：
1.向销售高手拿话术
无论你在哪行哪业，都有销售高手，他们的话术都是已经锤炼好的，直接拿过来变成自己的。
那么如何能拿到销售高手的话术呢？有两种高效的方法：
一是，直接找到同行的销售高手，冒充客户去面对面交流，把你之前难以回答的问题直接抛给他（记得录音，拿回来变成自己的）。
二是，如果不好意思，那就线上交流，通过
推荐文章
热点文章
